导读：众所周知，安徽南翔集团是全国知名的专业市场运营专家，旗下运作的光彩大市场已成为国内成功市场的典范。与南翔集团一脉相承的南翔万商集团，在南翔集团20年市场运营经验的基础上，结合现代商贸发展的趋势，与时俱进的提出了四位一体（电子商务、集中配送、集中采购、金融超市）的市场运营模式。将专业市场的运营管理水平提升到一个新的台阶，形成独有的南翔万商模式，并依托在中国相关联的数十个专业市场，不断对运营细节进行调整、优化，与国内市场发展趋势同步，并保持在市场运营专业上的领先地位。作为南翔万商在华中的战略布局，南翔万商（岳阳）国际商贸城将给岳阳带来些什么？这艘超级商业航母未来将怎样运营？市场培育初期又将有哪些举措和手段？由于岳阳项目正在建设开发期，无法举例说明，故笔者带着这些疑问，走访了尚未完全建成，但已启动运营的南翔万商（芜湖）商贸物流园经营管理公司总经理姜国庆，他用南翔万商（芜湖）国际商贸城运营市场的一些细节诠释了这一切。

专业市场的两个支撑点

在安徽南翔集团磨砺多年的姜总可以说是专业市场营销领域的专家了，多年培育市场的经验，让他不仅理论知识丰富，实践经验更是行家中的翘楚。他认为专业市场是集贸式市场组织的典型，是由市场最初自发形成的松散型集中交易平台逐步演化发展为大型专业市场以及专业MALL两种形式，所以专业市场发展的两个支撑点无非是市场刚性需求和区域经济发展的需求。从这两个需求出发，不难看出专业市场开发运营的商业意义在于：促进区域经济的活跃性，提升市场的发展空间，利用其规模化、集聚化效应整合放大商业价值；同时创造更多的商业附加值效应，促进交易给经营商家带来更多的盈利空间，给下线采购商带来更多的有效资源。

姜总说：如何来评估一个专业市场的商业价值，首先要清楚体现商业价值的重要指标就是它的商业能力，也就是交易能力，而交易的能力如何体现？交易的重复性、多次性就是其核心体现。因为在多次重复的交易中，它产生了一个重要的指标——现金流。而“人流、物流、现金流”三流汇聚并快速流通，才能真正让一个市场繁荣起来，所以这里面有一个最基准的要素——人流。一旦很好的解决人流的问题，市场的培育就成功了一半。所以判断一个市场运营成功与否，人流、人气是一个重要的考核指标。但市场的人气从何而来？如何引流？如何吸引人气？有人说是靠海量的广告宣传；有人说是靠大型的促销活动；还有人说靠黄金地段。这些观点看起来似乎很有道理，其实不尽然。专业市场的人气提升不是一蹴而就，而是一个逐步演化和积累的系统工程。这里有市场的需求和认可、区域的积聚和影响、采购习惯和模式的转变等等，很多环节相辅相成，不能一一赘述。为了便于直观理解，我现就南翔万商培育市场中的一些具体事例来简述下。

今年8月，南翔万商（芜湖）轻纺百货城举办鞋服百货订货会，整个市场内人山人海，实际交易额逾5000万元，商家们赚得可谓是盆满钵满。为何销售会如此火爆，根源就在于我们南翔万商芜湖公司运营管理团队在研究8月份这场活动时，针对业态的选择、活动形式的策划、目标群体进行了反复探讨和深入研究。众所周知8月份是轻纺的淡季，为什么我们要选择在8月份做活动？原因在于深入了解市场后，发现大多数消费者会利用淡季价格相对便宜来大肆采购所需物品，这就是为何淡季不淡的原因。而我们同样逆袭淡季，通过各种吸引消费者的举措来放大消费者的需求，如轻纺百货博览会、订货会、消费节、狂欢周等等。活动主题确定后就是采购目标人群分析。我们经过一年多的下线渠道的拓客计划，累计了下线终端客商一万多家。这些都是进驻市场商家的下线零售商终端商，并逐一对其经营区域、经营年限、经营业态、经营能力、经营规模、进货渠道等数据进行归纳和汇总，建立南翔万商芜湖“万商客”数据库。这不仅仅是一份数据，更是一份沉甸甸的“纸上市场”！我们了解到，下级区、县、镇的客商占42%；城郊区的客商采购商占27%；同城客商占16%；零售商占15%。有了这些数据，我们的培育市场的方向更加明确，推广方式更加精准，促销更加有效！

解决了目标群体问题后，紧跟而来的工作就是与市场内的商家一对一的深度沟通。要吸引大量的采购商前来，经营商家必须要做好“内功”（充分的准备工作），如铺货量、上新量、爆款、应季货品、促销力度等以及配合运营公司的各种举措。南翔万商芜湖公司运营团队挨家挨户的与商家耐心做工作，争取到各商家最大的让利支持，并将各种让利制作成详细的优惠表格。有了商家们的参与和支持，接下来的事情就是如何通过宣传推广，打动下线采购商的心，让他们来订货会上采购。宣传费用是有限的，如何用有限的广告经费达到最大的效果呢？除了常规的媒体发布消息外，南翔万商芜湖公司运营团队对此次活动的目标受众进行精准的广告投放。活动前花费一周的时间，南翔万商芜湖公司运营管理团队出动60多人，调动市场内各商家170多人，共计230多人拉网式对下线采购商进行活动宣传，一对一的与下线采购商交流。活动后各商家反馈，这项推广很有效。

另外，活动期间南翔万商芜湖公司出动1000多车次接送采购商，准备了50台物流车辆进行货物配送。其中有几件小事也被商家们赞同：一是活动前组织商家针对此次活动进行业务培训，有效的提高了成交率；二是与每家商户签订诚信协议，树立了良好的市场风气，受到采购商的好评提升了市场的整体信誉；三是让利争人气的活动口号，最终让商家赢得了采购商的心，为他们培养了一批忠诚的下线。

这场活动下来，市场内的商家们对南翔万商（芜湖）国际商贸城的运营很有信心，这为我们以后的活动打下了良好的基础。但是这些仅是南翔万商芜湖公司运营团队在提升市场人气工程中的一个小环节，其它诸如市场形象管理、市场秩序管理、物流配送、电子商务应用等等方面的配合，这些都是环环相扣、缺一不可的。整个系统工程的核心就是让采购商满载而归、让市场内商家多赚钱。所以南翔万商芜湖公司的市场敢说这句话：没有买不到的，没有卖不掉的！

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